статьи   

15.05.2012 (№ 1) Компас потребителя

Автобазарный бизнес. Или как научиться перепродавать автомобили




-

Многие «авточайники» считают, что перепродажа автомобилей достаточно легкий и прибыльный бизнес. Накопив, а чаще просто перезаняв, деньжат на первую недорогую иномарку, они сломя голову кидаются в эту аферу, рассчитывая на быстрый и солидный куш. Но лишь с трудом выбравшись из этой, прямо скажем не простой ситуации, начинают понимать, что торговать автомобилями на вторичном рынке не намного легче реализации кондиционеров в холодное лето. И все же этот бизнес существует, а значит, имеет свои секреты успеха. Поэтому, если вы серьезно считаете, что это «ваше дело», прислушайтесь к нашим советам.

Времена, когда покупатель был рад любой импортной «бэушной» машине, остались далеко в прошлом. Приходя на рынок, они все чаще хотят купить автомобиль конкретной марки, определенной комплектации и конкретного цвета и возраста. И при всем при том не желают ждать доставки два месяца. «Втюхать» поклоннику серебристого Nissan ярко-красный Mitsubishi может разве что большой виртуоз. У многих «долгожителей» этого бизнеса сформировался определенный алгоритм работы, позволяющий добиваться достаточно стабильных результатов, невзирая на «внутриэкономические качели».

Главное в этом всем - это правильно организовать работу с клиентом. Поэтому постарайтесь провести первую встречу с клиентом как можно более доброжелательно. Выясните все требования клиента к желаемому автомобилю и тщательно запишите, расспросите, почему именно эти характеристики для него важны. Когда картина по спросу будет ясна, самое время приступить к изучению предложения. И постарайтесь, по крайней мере на первых порах, ограничиться пределами нашей матушки-родины

Если вы начинающий, то рассчитывать на «свои связи» в других регионах страны, а вернее сказать на основных автомобильных рынках, вам вряд ли придется, но в данной ситуации хорошим подспорьем для вас может стать интернет. На данный момент имеется не более десятка более или менее объективных сайта по продажам автомобилей с пробегом по Украине, да и то частенько информация на них дублируется. Поэтому чтобы промониторить все сайты, вам понадобиться примерно два-три дня. Столько же вам понадобится времени, чтобы обзвонить потенциальных продавцов и уточнить все недостающие детали.

По пунктам приведем все вопросы, которые вам необходимо выяснить у продавца по телефону еще до того, как отправляться в путь за автомобилем:

  • Марка и модель автомобиля, тип кузова (наличие оцинковки), год выпуска, мощность и тип двигателя, тип коробки передач, цвет, пробег (в т.ч. и по территории СНГ), объем бака, тип топлива и его средний расход на 100 км.
  • Состояние кузова, наличие возможных дефектов (попадала ли машина в ДТП), тонировка стекол.
  • Особенности салона (материал (ткань/велюр/кожа), состояние, наличие повреждений).
  • Техническое состояние автомобиля, работоспособность оборудования и электроприборов.
  • Откуда и когда был пригнан (если это иномарка заграничного производства).
  • Кто является фактическим собственником транспортного средства по техпаспорту, в каком регионе стоит на учете.
  • Комплектация и доп. оборудование:

- наличие систем  ABS, EBD, ESP, DSC, ASR, TCS;

- кондиционер или климат-контроль;

- тип привода и наличие подогрев зеркал, стекол, сидений;

- наличие литых дисков, запасного колеса, противотуманных фар;

- наличие круиз-контроля, парктроника, центрального замка, сигнализации, датчиков света и дождя;

- CD-чейнджер/MP3-плейер;

- наличие второго комплекта резины и его состояние;

- возможность трансформации сидений заднего ряда.

  • Когда последний раз были заменены расходные материалы и быстроизнашиваемые детали (масла, фильтры, пыльники, колодки и т.п.).
  • Наличие домкрата, насоса, «баллоника», аптечки и огнетушителя.
  • Минимальная цена продажи.

Обязательно учтите, что автомобиль, который вы собираетесь перегонять для клиента, должен быть обязательно растаможен и иметь полный пакет необходимых документов.

Еще один немаловажный момент. Чтобы ваша поездка не прошла в холостую, подберите в пункте вашего назначения еще парочку альтернативных вариантов, которые могут понадобиться вам на случай проблем с первым. Обычно сделать это не сложно, особенно если вы наметили поездку в город с большим автомобильным рынком.

Ни в коем случае не приступайте к заказу не получив задаток или не заключив договор-поручение на поставку транспортного средства. Рекомендуем не прописывать в договоре конкретную марку автомобиля, даже если предварительная договоренность с продавцом уже существует. Просто укажите основные требования к желаемому покупателем автомобилю (тип кузова, цвет, мощность двигателя, год выпуска, тип коробки передач, пробег по Украине и т. п.). В таком случае у вас будет возможность расширить предложение клиенту, если первоначальный вариант не будет соответствовать каким-либо требованиям или просто будет продан до вашего приезда.

Приобретение автомобиля с пробегом – дело очень ответственное, особенно если берете автомобиль для другого человека. Особенно это касается тех, кто решил заняться этим бизнесом впервые, ведь часто то, что вам уже рассказали об автомобиле, не соответствует тому, что вам предстоит увидеть. Даже если вы считаете себя заправским автомобилистом, предосторожность не помешает. Поэтому, прежде чем осуществлять сделку, нужно обязательно проверить соответствует ли автомобиль заявленному техническому состоянию или нет. На рынке сейчас можно встретить и автомобили с перебитыми номерами, т. е. находящиеся в угоне, в т.ч. и в Европе, или находящиеся в залоге или под кредитом, причем, как правило, на них выставляют очень соблазнительную цену и ориентируются на приезжих покупателей. Так что очень важно проверить машину и на «юридическую чистоту».

Следующим важным этапом будут ваши действия по осмотру автомобиля на месте. Старайтесь сразу задать правильный тон в общении с продавцом – пусть он играет по вашим правилам, в конечном счете, вы - покупатель и всегда можете отказаться.

При осмотре тоже необходимо придерживаться определенной последовательности:

  • Осматривать автомобиль нужно днем при хорошем естественном освещении, причем перед этим он должен быть хорошо вымыт, включая днище и подкапотное пространство.
  • Состояние кузова и работоспособность основных узлов лучше проверить на СТО, но не на том, которое порекомендует продавец, т. к. не исключено, что там вас может ждать «подстава».
  • Внешний вид салона и работоспособность световых приборов, ламп и кнопок вы можете оценить и самостоятельно. Помните, что панель приборов должна загораться при включении зажигания и гаснуть при начале движения, а кроме кожаного салона существует еще и комбинированный (т.е. кожа + кожзаменитель), который стоит значительно дешевле.
  • Состояние и равномерность износа резины покажут вам правильность регулировки подвески, а возможные следы ударов на дисках и изношенность тормозных колодок расскажут вам о ее состоянии.
  • Обратите внимание на покраску кузова, особенно в труднодоступных местах, таких как под уплотнителями, под капотом не должно быть разных оттенков или «складок» краски. Наличие напыления краски на резиновых прокладках или пластмассе также верный знак того, что машина подкрашивалась или перекрашивалась. Чаще всего такие работы проводятся после участия машины в ДТП.
  • Двери должны захлопываться с одним и тем же звуком и усилием, а зазоры между всеми кузовными элементами должны быть одинаковыми.
  • Амортизаторы должны работать плавно, без второго качка и стуков.
  • На узлах двигателя не должно быть потеков масла, а на верхней крышке нештатных болтов или болтов с изношенными (примятыми гранями). На резиновых деталях не должно быть трещин или разрывов. Провода должны иметь только штатное соединение и находится в идеальном состоянии.
  • Обратите внимание на состояние радиатора. Никаких разводов от тосола, ржавчины в заливной горловине, солевых отложений в нижней части или трещин на уплотнителе крышки быть не должно.
  • Проверьте соответствие номеров двигателя, кузова и VIN с теми, что указаны в техпаспорте, состояние талона техосмотра (если таковой имеется).
  • Осмотрите комплектность, уровень и чистоту масла, наличие тосола и других технических жидкостей.  

После такой тщательной проверки необходимо совершить небольшую поездку, чтобы проверить автомобиль на ходу:

  • Обратите внимание на ровность запуска и работы двигателя. При нажатии педали газа автомобиль должен ровно набирать обороты без шумов, стуков или вибраций. Переключение передач должно быть четким и легким без зажимов и стуков. Это же касается и педали сцепления.
  • Выхлоп исправного автомобиля должен быть бледно-сизым. Любой другой оттенок типа черного, синего или молочно-белого свидетельствует о неисправностях в системе.
  • При езде прислушайтесь к работе двигателя, подвески, коробки передач и ступиц, наличию посторонних шумов. Проверьте работоспособность тормозов, в том числе и стояночного.

Следующим этапом будет проверка документов на машину:

  • Соответствие данных собственника автомобиля по ПТС с документами продавца. Если же перед вами доверенное лицо, то проверьте правильность оформленной доверенности, совпадение паспортных данных, срок действия доверенности, соответствие автомобиля, право на продажу (т. е. отчуждение) и получение денег от покупателя.
  • Возможное наличие ограничивающих записей в техпаспорте, таких как «отчуждению не подлежит», «временный учет» и т. п.
  • Наличие копии приходного кассового таможенного ордера.
  • Комплектность родных ключей и пультов сигнализации, если таковые имеются.

Есть еще ряд важных моментов, на которые стоит обратить внимание при покупке:

  • Во избежание всевозможных неприятных последствий, не рекомендуем покупать автомобиль «по доверенности» или у того, кто «владеет» машиной по доверенности.
  • Приобретаемый автомобиль сразу оформляйте на имя покупателя. Для этого у вас должна быть на руках нотариально заверенный документ с правом осуществления сделки и транспортировки машины. Именно поэтому рекомендуется заключать договор с клиентом еще до начала поездки.
  • В договоре купли-продажи желательно указывать не только полную стоимость сделки, но и то, что сумма передается по отдельной расписке после подписания документа.
  • Договор лучше оформлять через специализированные комиссионные магазины.
  • Во время заключения сделки не оставляйте машину без присмотра, пусть рядом с ней находится ваш человек.
  • Перед подписанием договора еще раз проверьте все документы (сам договор, справку-расчет, техпаспорт и т. п.) на предмет технических и грамматических ошибок, нет ли в них каких-либо неточностей или исправлений.
  • Деньги передавайте только тогда, когда все документы и предметы торга будут находиться у вас, включая оба комплекта оригинальных ключей, пульты сигнализации и т. д.

Как вы уже наверно поняли, процедура эта достаточно хлопотная, но никакие деньги легко не даются. Тем более что со временем вы научитесь лучше разбираться в автомобилях и людях, которые их продают.

Кстати помните, что у каждой подержанной марки автомобиля есть свои особенности. Все их держать в голове практически невозможно. Поэтому перед поездкой просто полистайте странички популярных автомобильных форумов, касательно выбранной вами модели, и у вас не будет лишних вопросов при осмотре.

Со временем будет совсем неплохо обзавестись связями в тех городах, куда выездите за автомобилями. Эти люди помогут вам провести предварительный осмотр еще до вашего приезда, и в случае чего сообщить об имеющихся дефектах или несоответствиях.

Как вы понимаете, этот бизнес не требует никаких значительных вложений, но риск остаться у «разбитого корыта» все же есть. Очень многое здесь зависит от вашей технической подготовки и умения общаться с людьми. Прибыль от одной сделки, как правило, составляет не более 10-15%, причем желательно договариваться таким образом, чтобы приобретение автомобиля и его доставка осуществлялась за счет покупателя.

Другой стороной этого непростого бизнеса является поиск клиентов. Для начала можно воспользоваться газетами частных объявлений или электронными досками и искать своих клиентов там, одновременно размещая свое объявление о предоставлении услуг по поиску, приобретению и перегонке автомобиля. Со временем, когда круг ваших клиентов начнет постепенно расширяться, вы сможете рассчитывать на расширение клиентуры благодаря связям.

Основная проблема в работе с клиентами заключается в недоверии посредникам, поэтому найти покупателя со стороны, который готов внести стопроцентную предоплату очень трудно. Так что, по крайней мере, на первых порах вам придется иметь на руках определенные средства, чтобы покрывать разницу между залогом и полной стоимостью автомобиля. 

Конечно, есть вариант доставлять автомобили из-за рубежа, приобретая их на аукционах и распродажах, но для начала это слишком сложная схема, и поэтому лучше ее пока не трогать. Тем более что у доставки автомобиля по Украине есть свои преимущества. Во-первых, это исключение проблем с растаможкой. А, во-вторых, максимально короткие сроки доставки автомобиля клиенту, что позволяет проводить несколько торговых сделок за короткий срок.

Не стоит забывать и о форс-мажоре. Вещь это неприятная, но на наших дорогах вполне возможная. Даже если вы идеальный водитель, это еще не означает, что на обратной дороге в вас не въедет какой-нибудь лихач, машина будет повреждена или угнана по независящим от вас обстоятельствам. Поэтому, если клиент имеет виды на достаточно дорогой экземпляр автопрома, постарайтесь убедить его в необходимости немедленной страховке по каско. В противном случае вы серьезно рискуете, и лучше отказаться от такого предложения, каким бы заманчивым оно вам не казалось.

Это конечно лишь общие рекомендации, но и их будет вполне достаточно, чтобы не наделать глупостей в самом начале. Остается лишь пожелать вам успехов в этом нелегком деле, благодарных клиентов и хороших заработков.

Сана Шильдик.



Комментарии: обновить

к данной статье нет комментариев.
 


Добавить комментарий:
имя :

текст :

код :






   

Реклама
 Авторские статьи
Темпераментный Пегас
Темпераментный Пегас Появление спортивного автомобиля под названием Pegaso на парижском автосалоне 1951 года вызвало неод...

Необычные слова из мира автотюнинга
Необычные слова из мира автотюнинга Владельцы нестандартных машин общаются на своем особом языке. Предлагаем вам научиться их понимать.....

Совершенный спортседан. Porsche Panamera
Совершенный спортседан. Porsche Panamera Круто ли быть инженером Porsche? Чтобы ответить на этот вопрос, надо понять одну простую штуку: в ка...



 

Опрос
Как часто вы заходите к нам на сайт?
 




Ежедневно
2-3 раза в неделю
В среднем 1 раз в неделю
Не чаще 1 раза в месяц
Зашел сюда случайно...






Авто календарь